奥克斯立式空调价格一览表

　　2008年，工商管理专业毕业的李辉应聘到奥克斯，从普通员工做起，2012年被评为“奥克斯集团升职最快最年轻子公司总经理”，2013年奥克斯杭州中央空调市场遭遇寒冬，李辉从家用空调调入中央空调杭州营销中心，在暖通行业遭遇下滑的两年中，带领团队实现逆势增长总规模翻番，被评为奥克斯集团优秀营销总经理，并荣获奥克斯中央空调伯乐奖。如今，李辉担任奥克斯华东大区总监，让我们一起倾听他在市场与管理上的实战与经验。

奥克斯中央空调华东大区总监李辉

　　大刀阔斧整改市场

　　“2013年刚接手市场的时候，奥克斯在当地濒临瘫痪，众多经销商欲解约。”李辉通过大量的市场调研走访发现，60-70%的经销商因奥克斯售后问题对其失去信心，摸清现状后，李辉对症下药。

　　第一，提出市场精品工程战略，一方面狠抓产品质量，仅保留质优的产品，集中精力做精品；另一方面安装、售后维保等工作由总部定制度力争达到最优的效果。

　　与此同时，奥克斯总部高度配合工作，从原材料的采购、生产工艺的提升，再到品质检验等方面均重新定义。在产品生产检验上下足功夫，确保出厂产品均为精品。同时去优质的大公司取经学习，进行全方位的整改。

　　第二，要求设计师必须到现场，了解清楚客户需要什么，使用的功能是什么，再根据实际情况进行冷量设计，提供最合适的产品给客户。

　　第三，设立工程监理部，引入足球黄牌系统。工程监理部人员严格监督工程安装，在安装现场发现问题时将发出黄牌警告，利用高压手段确保安装问题。

　　第四，提升售后服务速度，在之前的基础上提升30%以上的速度。

　　大胆放权管理团队

　　制定好战略后，李辉大胆放权，90%授权给一线的销售人员，安排有能力者负责分市场，鼓励年轻人大胆尝试，即使过程中犯了错，公司也会支持他，但是犯错后必须找到原因进行调整。他们在一线快速成长，累积实战经验。

　　“现在不仅是打造团队精神，而是要打造特种团队，充分挖掘他们的潜能。”李辉的团队一度成为公司的人才输出基地。此外，奥克斯提供的双向晋升平台吸引不少人才。有管理能力的晋升管理岗位，个人能力强的晋升专业岗位，两种晋升途径同等级别享受同样的待遇。

　　内部整改后，李辉将目光放在合作伙伴身上。据其分析，经销商的本质需求一是赚钱；二是多赚钱；三是容易赚钱。对于经销商的需求身先士卒帮他们多赚钱，据悉，李辉目前为多家公司管理型顾问，曾建议永康精城工贸有限公司由价格营销转为服务营销，在服务上下功夫，取得众多消费者的信任，使之与奥克斯的契合度越来越高。

　　慢慢地杭州营销中心积累大量忠实的经销商，销售业绩增长率高达40%。值得一提的是，杭州四季青服装市场是奥克斯精品战略的代表，据了解，市场建筑面积约50000平方米，拥有营业房3000间，因被奥克斯的精品服务战略所吸引，最终达成合作。记得有一年冬天特别冷，市场工作人员放年假，但是管子里的冷水没有清理干净，导致部分管道冻裂，虽然已过保修期，但是奥克斯工作人员仍帮他们把管道里的水清理干净，并替换新管道。杭州四季青服装市场的老板知道后感叹，“以后就要跟这样负责任的公司合作”，自此，该市场每年项目改造均采用奥克斯产品。

　　实现弯道超车

　　李辉目前研究最多的就是“如何实现弯道超车”，其中最重要的一步是如何让客户产生从0到1的购买欲望。为此，他举了一个简单形象的案例，客户需要中央空调的前提是有房，那么1，跟房地产公司合作。采用双赢的策略，假若房地产公司的销售策略是存1万得5万，那就可以谈再加送奥克斯空调抵用券，跟客户进行接触；2，与建材市场、装修公司合作，在顾客还没有产生百分百购买欲望的时候，半路截胡，在他们安装空调之前把奥克斯的种子种下。

　　目前工程项目市场利润低，设备价格趋向于透明，“羊毛出在狗身上”的现状让从业人员不得不做好项目外延工作，奥克斯一方面打造自身的核心竞争力，另一方面在服务上下足功夫，坚持给客户提供最合适的才是最好的品牌定位。

　　未来五年，李辉的目标是增长率达到行业第一，每年均以不低于50%的速度增长着，他与他的团队为实现这一目标正不懈地努力着。